Aumentar as taxas de conversão é o objetivo de praticamente todo profissional que trabalha com Marketing e Vendas, afinal, mais vendas significa crescimento e novas oportunidades. Por outro lado, atrair os leads para comprarem o seu produto ou serviço parece tarefa cada vez mais complicada? Para ser mais persuasivo, experimente usar gatilhos mentais.
Afinal, mesmo com a tecnologia do século XXI, ainda reagimos conforme emoções que foram forjadas no ser humano há milênios.
Ser persuasivo está diretamente conectado com disparar gatilhos mentais, pois eles podem despertar no cérebro do consumidor algumas emoções ou sensações que o deixam mais inclinado a tomar a ação que você quer.
Quem domina os gatilhos mentais e sabe utilizá-los com atenção e ética, está um passo à frente dos concorrentes.
Por isso, neste artigo você vai entender melhor como eles funcionam em nosso cérebro e ainda conhecer 10 dos mais poderosos que vão aumentar a conversão de suas campanhas de marketing e vendas.
Como os gatilhos mentais funcionam?
Todas as nossas decisões são tomadas inconscientemente. Enquanto nosso cérebro processa rapidamente as informações para nos ajudar a tomar uma decisão, ele traz para a racionalidade as justificativas que nos levaram a essa decisão.
Segundo a estudo realizado pela AAAS, Associação Americana para o Avanço da Ciência, o ato de escolher pode ser dividido em três partes:
1 – Seu cérebro decide o que você vai fazer;
2 – Essa decisão aparece na sua consciência, o que transmite a sensação de que você está tomando a decisão de forma racional;
3 – Você age de acordo com a decisão tomada.
Ou seja, os gatilhos mentais trabalham a parte psicológica e comportamental dos seus potenciais clientes, impactando-os com mensagens que podem influenciá-los a comprar seu produto ou serviço.
Sabendo disso, um profissional de marketing pode utilizar desses mecanismos como um apoio das suas estratégias de comunicação. Fazendo de forma correta e ética, os gatilhos mentais são uma ferramenta excelente de persuasão.
10 gatilhos mentais poderosos que podem aumentar a conversão
1. Autoridade
Autoridades são respeitadas e levadas a sério, certo?
Todos preferem fazer negócio com quem é conhecido como referência naquele assunto. Portanto, aplique frases e elementos que mostrem ao cliente como sua marca entende do que fala e sabe muito bem sobre o segmento que atua.
2. Escassez
O objetivo desse gatilho mental é produzir a sensação de necessidade no consumidor. Frases como “últimas vagas” passam a mensagem de que algo é concorrido e, portanto, uma boa oportunidade que ele não pode perder.
3. Urgência
Semelhante ao gatilho da escassez, o gatilho mental de urgência mexe com o fator tempo.
Usar frases como “Por tempo limitado!” causam na mente do leitor a sensação de urgência em comprar determinado produto para não perder o prazo e acabar ficando sem.
4. Reciprocidade
Quando alguém nos faz um favor, a tendência é querer retribuir, certo? A reciprocidade é uma das maiores armas do inbound marketing, pois permite que as marcas geram valor ao cliente, antes de pensar no lucro.
Usar os gatilhos de reciprocidade busca ativar na mente do consumidor que você se importa com ele e, de alguma forma, contribui para seu crescimento. A tendência é que ele queira retribuir comprando de você quando precisar.
5. Prova social
Ter uma boa reputação também é importante no mundo dos negócios. Por isso, se você incluir depoimentos de pessoas relevantes ou até mesmo especialistas comentando sobre o seu produto, principalmente falando bem, certamente terá um impacto positivo na jornada de compra do seu cliente.
6. Antecipação
Aguçar a expectativa pelo futuro, esse é o objetivo do gatilho da antecipação em nosso cérebro. É o mesmo artifício usado pela Apple, por exemplo, que deixa milhares de clientes ansiosos pelo novo lançamento.
Mostrar para as pessoas como seu produto ou serviço vai solucionar problemas futuros pode ajudar a antecipar a decisão de compra.
7. Novidade
A novidade causa um efeito químico no cérebro, a liberação de dopamina, neurotransmissor responsável pela sensação de prazer no cérebro. Os celulares, por exemplos, são atualizados ano a ano, com mudanças simples no sistema operacional, e ainda assim queremos trocar de aparelho pelo prazer de usar algo novo e moderno.
Além disso, há ainda a necessidade social (dica: associe com o gatilho de prova social) de estarmos atualizados e antenados com as novidades.
8. Exclusividade
O ser humano é um ser social, portanto, gosta e precisa pertencer a um grupo. É neste ponto que esse gatilho mental busca impactar, gerando a sensação de exclusividade e pertencimento.
Por exemplo, envie conteúdo exclusivo para o público cadastrado no WhatsApp.
9. Garantia
Para comprar algo novo, é preciso sair da zona de conforto – e isso dói.
Para minimizar a dor do cliente em sair desta zona, ofereça garantias e tire todos seus riscos de fazer uma nova compra. Isso ajuda a quebrar algumas barreiras e facilita a conversão, principalmente de novos clientes.
10. Porquê
Crianças perguntam a todo tempo “por quê?” para seus pais, não é mesmo? É natural do ser humano, criança ou adulto, querer saber a razão das coisas.
Por isso, quando você explica ao seu potencial cliente qual a razão da sua empresa existir e de que forma funcionam os produtos e serviços, por exemplo, vai mostrar a relevância da sua empresa, além de responder muitos porquês.
Os gatilhos mentais são poderosas ferramentas para ajudar seu lead a tomar a decisão de compra mais rapidamente e pode ser muito eficiente, se usado de maneira ética e com moderação.
Por André Vasconcellos – Partner na Dainet.Mkt (LinkedIn)
